Mistä tunnistaa hyvän myyjän haastattelussa? 6 asiaa rekrytoivalle esihenkilölle

Myyjän haastattelussa on yksi erityispiirre: hakija on ammattilainen juuri siinä, mitä haastattelussa tehdään. Hän osaa lukea tilanteen, vastata siihen, mitä haluat kuulla, ja klousata itsensä sisään. Siksi mukava fiilis haastattelun jälkeen kertoo hyvin vähän siitä, miten henkilö pärjää kentällä.

Olemme haastatelleet satoja myyjiä. Nämä kuusi asiaa erottavat hyvät tekijät hyvistä puhujista.

1. Kysy lukuja, älä kuvauksia

”Olin tiimin parhaita” ei kerro mitään. Kysy sen sijaan: paljonko teit kauppaa kuukaudessa, mikä oli tavoite, kuinka moni tiimistä pääsi tavoitteeseen ja missä sinä olit. Hyvä myyjä tietää omat lukunsa ulkoa ja kertoo ne mielellään. Epämääräinen vastaus on itsessään vastaus.

2. Pyydä kuvaamaan yksi kauppa alusta loppuun

Pyydä hakijaa kertomaan yhdestä oikeasta kaupasta: miten asiakas löytyi, mitä keskustelussa tapahtui, mikä oli vastaväite ja miten kauppa lopulta syntyi. Tästä näet, ymmärtääkö henkilö myyntiprosessia vai onko hän vain toistanut skriptiä. Kysy myös kaupasta, joka meni pieleen, ja mitä hän tekisi toisin.

3. Selvitä suhde hylkäyksiin

Myyntityössä kuulee ”ei” useammin kuin ”kyllä”. Kysy, miten hakija toimii, kun päivä on mennyt huonosti. Vastauksesta näkee, ottaako hän hylkäykset henkilökohtaisesti vai osana peliä. Tämä ennustaa pysyvyyttä paremmin kuin mikään CV:n rivi.

4. Kuuntele, mitä hän kysyy palkasta

Jos ainoa kysymys on pohjapalkan suuruus, hakija ei todennäköisesti usko omaan tekemiseensä. Tulosnälkäinen myyjä kysyy provisiomallista, kattorajoista ja siitä, paljonko tiimin parhaat tienaavat. Hän laskee mielessään, mitä hän voi ansaita – ei sitä, mitä hän saa varmasti.

5. Testaa koutsattavuutta

Anna haastattelussa pieni palaute tai ehdota toisenlaista tapaa vastata, ja katso, miten hakija reagoi. Puolustautuuko hän vai kokeileeko heti uutta? Myynnissä kehittyy vain se, joka ottaa palautetta vastaan. Etenkin entry-tason rooleissa koutsattavuus on tärkeämpää kuin aiempi kokemus.

6. Katso, mitä tapahtuu haastattelun jälkeen

Hyvä myyjä seuraa liidiä. Lähettääkö hakija viestin haastattelun jälkeen, kysyykö hän, milloin päätös tehdään, hoitaako hän sovitut asiat ajallaan? Se, miten hän hoitaa oman rekrytointinsa, kertoo aika tarkasti, miten hän hoitaisi teidän asiakkaitanne.

Mitä haastattelussa ei kannata painottaa?

• Vuosien määrää: viisi vuotta keskinkertaista myyntiä ei ole parempi kuin yksi vuosi kovaa tulosta.
• Toimialakokemusta: tuotteen oppii, myyntiä on vaikeampi opettaa.
• Omaa fiilistä: se on juuri se asia, johon hyvä puhuja vaikuttaa eniten.

Haluatko, että karsimme puolestanne?

Meidän työtämme on käydä nämä keskustelut ennen kuin kandidaatti tulee teidän haastatteluunne. Te haastattelette vain ne, jotka ovat jo läpäisseet myynnin näkökulmasta tehdyn esihaastattelun. Lue lisää myynnin rekrytoinnista tai kerro tarpeestanne suoraan lomakkeella.